發布時間：2017-04-21
爲了讓優秀、有潛力的沈機人參與實訓，項目組從沈陽機床集團全國範圍海選種子選手到嚴格篩選，到實訓過程中(zhōng)淘汰環節，最終經過MMT、PMT、SMT1期、SMT2期、TMT等實訓項目後，有144名合格的新型沈機營銷人順利拿到畢業證。
在機床生(shēng)産制造領域， 沈陽機床從産能到銷量都居于全球領先地位，但該企業并未裹足不前，而是提出了沖刺世界第一(yī)的宏偉目标。2010年，企業全面提速轉型——由傳統的制造商(shāng)向綜合工(gōng)業服務商(shāng)轉變，從生(shēng)産引領型企業向市場引領型企業轉變，全面邁向品牌營銷時代。
爲了實現這一(yī)企業戰略，需要打造一(yī)支強大(dà)的，具有新銳營銷智慧的市場營銷型人才。沈陽機床有上萬人的員(yuán)工(gōng)隊伍，但企業骨幹和管理層絕大(dà)多數都是生(shēng)産技術性人才，現有人才結構，無法全面擔當企業轉型的重任。按照傳統思路，要成功轉型，要麽換血，要麽輸血。沈陽機床董事長關錫友的思路卻全然不同，他要求從沈陽機床現有團隊中(zhōng)挑選一(yī)批綜合素質高，年富力強的可造之才，培養成企業需要的新型人才，從内部打造一(yī)支營銷鐵軍。
沈陽機床和聯縱智達有過多年合作經曆，對聯縱智達定制化營銷實訓也很了解，于是這個打造營銷鐵軍的重任就落在了聯縱智達肩上。
至此，沈陽機床成立以來第一(yī)次高規格，高投入的專業市場人才打造工(gōng)程拉開(kāi)了帷幕。 此次培訓，也是聯縱智達成立以來，在量身定制營銷人才培訓方面投入人力最多，花費(fèi)時間最長，收效最爲顯著的一(yī)次。從2011年10月開(kāi)始，聯縱智達培訓團隊駐紮沈陽，在沈陽郊區選擇綠島和幹部培訓管理中(zhōng)心兩個陣地，進行全封閉集中(zhōng)培訓。一(yī)年多時間，開(kāi)設了MMT（市場經理）、PMT（産品經理）、SMT（營銷經理）1期、SMT2期、TMT（高級儲備幹部），精彩的培訓一(yī)場接一(yī)場。經過短短兩三個月的集中(zhōng)打造，一(yī)批批傳統管理（生(shēng)産）型人才，瞬間與從前判若兩人，無論從精神氣質，營銷意識，市場理念，服務模式等，都煥然一(yī)新，成爲完全符合企業要求的新型營銷（市場）型人才。
針對沈陽機床的現狀及市場競争格局，項目組在聯縱智達内部進行了大(dà)量的頭腦風暴，達成如下(xià)共識：用結果鎖定需求，以需求引導結果，定制化營銷實訓，系統化地解決企業營銷問題--打造專屬沈機的定制化實訓，助力沈機提升營銷執行力。
圍繞這一(yī)目标，項目組爲沈機量身定制授課内容、授課形式、授課周期三大(dà)闆塊的實訓内容。在授課内容方面，項目組從心态、行爲、企業文化認同、營銷人基本素養、應具備的營銷知(zhī)識、技能等具化的内容提供定向實訓；在授課形式上，采取課堂授課與案例互動分(fēn)享相結合，課後及時檢驗，關注課中(zhōng)學員(yuán)能力素養評估，着重市場一(yī)線，幫帶學員(yuán)們調研學習；而在授課周期上，采取以每周爲一(yī)個PDCA的循環計劃和總結的周期，每周有周計劃、周戰報及周學員(yuán)現場評估報告呈現給沈機的相關部門。
定制化營銷實訓，就是專注企業實際，根據企業存在的問題，量身定制有針對性、并專注于提升客戶銷售業績和營銷團隊執行力的培訓體(tǐ)系。系統、專業、實戰、定制是我(wǒ)們的四大(dà)核心價值。通過方法、工(gōng)具、手冊和實戰案例的輸出，結合實戰式技能訓練過程，輔之以顧問式的服務。定制化營銷實訓包含培訓，跟蹤，實戰督導等環節，最終幫助企業打造營銷鐵軍。項目組着重爲沈機學員(yuán)從三個面向（面向未來，面向客戶，面向内部），兩個定位（行業定位和區域定位），三大(dà)能力（市場感知(zhī)力、市場獲取力和資(zī)源橫合力）入手，全面打造符合沈陽機床要求的營銷鐵軍。
通過營銷實訓，打造一(yī)批懂市場、懂行業、具備市場感知(zhī)力、市場獲取力和資(zī)源整合力的高素質綜合人才，分(fēn)派到營銷體(tǐ)系的各個崗位，形成矩陣式營銷人才結構。未來的沈機市場部，将形成以行業和區域雙向定位，行業事業部和區域事業部并舉，行業經理和區域營銷經理共存的格局。
通過對沈陽機床各個層面的内訪外(wài)調，調集專家組潛心研究，聯縱智達項目組将沈陽機床的整體(tǐ)狀況和轉型的戰略需求相結合，量身定制了符合沈陽機床轉型需求的培訓課程，制定了一(yī)系列培訓計劃，從培訓對象選拔，封閉式培訓，市場實訓，到貼身督導的營銷實訓。
量身定制：通過前期調查與問題分(fēn)析做針對性培訓；
實例教學：參照真實案例結合企業現狀與問題做引導性培訓；
行業延伸：行業、人群、産品、市場前景、市場動态；
咨詢高度：打破傳統營銷培訓的局限，用理性務實的思考方式培訓；
深度聚焦：依照成功案例做深度剖析，用互動方式加深課程的理解；
增值服務：培訓的同時，還提供針對企業的指導性建議、簡單規劃與顧問服務。
這是一(yī)次空前絕後的培訓，它不僅承載了位居世界第二的沈陽機床的戰略轉型人才打造重任，而且也是聯縱智達數年來一(yī)直在探索和打磨的定制化營銷實訓的大(dà)檢閱和大(dà)練兵。
聯縱智達集團高層和專家幾乎傾巢出動，開(kāi)始了這項特殊的服務。項目組迅速組建了工(gōng)作小(xiǎo)組，在項目總監鄭末平老師的指導下(xià)，大(dà)家分(fēn)工(gōng)明确：鄭末平老師任輔導員(yuán)，負責訓練營的整體(tǐ)工(gōng)作，曾俊老師承擔教務工(gōng)作，負責課程設計規劃，案例及市場實操演練設計規劃與驗證；高罡、李可益老師負責課務，負責學員(yuán)和講師的日常管理；何慕、陳晟、徐鳳嬌、葉敦明、薛寶峰、程峰等聯縱智達核心專家團隊全部擔任講師，同時聘請業内著名專家，組成陣容超級強大(dà)的講師團，開(kāi)始先後對四個培訓班進行授課。
在實訓開(kāi)營前，項目組對企業進行内訪外(wài)調，通過對董事長關錫友、股份公司市場與服務部馬部長、各事業部部長、市場與服務部下(xià)屬科室業務骨幹的訪談，對包括沈陽、佛山、杭州、武漢4個城市4S店(diàn)相關人員(yuán)和客戶的調研，對沈機的企業理念，市場部的未來規劃遠景，營銷相關部門對于沈機市場部及市場經理角色定位的預期要求，沈機市場經理應具備的基本素質，沈機現有的産品線和業務模式等都有了深入理解。
通過調研，挖掘沈機營銷人的角色職責、素養、勝任模型的相關信息，對教育實訓的課程設置、流程設計、市場一(yī)線實操内容設計等方面找到指導和素材、案例的支持，進而對課程的定制化進行修正及優化。
爲了确保高質量的培訓效果，每個培訓班開(kāi)課前，項目組都從沈陽機床上萬人的團隊中(zhōng)海選出種子選手，經過層層篩選淘汰，最終确定了13個班500餘名優秀學員(yuán)。在學習中(zhōng)實行淘汰制，嚴進嚴出，确保每一(yī)個走出去(qù)的學員(yuán)，都能實現質的飛躍。
每期培訓分(fēn)爲理論學習和市場實操兩個階段，第一(yī)階段16天，第二階段10天，共計26天。經過高強度的理論學習之後，學員(yuán)們分(fēn)組奔赴區域市場進行市場一(yī)線的實戰演練，強化市場調研技能，熟悉各個區域市場基本銷售狀況，掌握各個區域市場競品相關信息，将聯縱智達老師的課堂知(zhī)識靈活運用到實踐中(zhōng)，并爲今後的工(gōng)作奠定方向及基礎。
既然是打造營銷鐵軍，那麽在管理及授課形式上，就要區别于其他普通的實訓，雖然在每個實訓項目中(zhōng)的授課形式略有差别，但都符合三大(dà)模式：4+1+1+1”模式、“鐵三角閉環”模式與市場實操訓練“三步走”模式。
“4+1+1+1”模式：
采用“4+1+1+1”模式進行學習時間分(fēn)配。4天爲專業知(zhī)識類或技能類課程，1天爲心态類或素養類課程，1天爲周總結學習時間，1天爲休息和完成作業時間。
以SMT1期實訓第三周課程規劃爲例：周一(yī)、二、四、五爲專業知(zhī)識類或技能類課程；周三爲心态類課程；周六爲周總結學習時間，周日爲休息和完成作業時間。
“鐵三角閉環”模式：
沈機實訓課程内訓環節采用“鐵三角閉環”模式：由課堂授課、晚自習、周總結學習三階段組成，對學員(yuán)的專業技能進行重複學習和演練。授課方式包括：案例分(fēn)析、沙盤演練、情景模拟、學員(yuán)學習心得交流、講師答疑、拓展訓練、小(xiǎo)組辯論、考試等。在晚自習階段，晚自習基本遵循每2天拿出1個晚上自習的規律，具體(tǐ)設置根據白(bái)天授課的需要決定。自習緯度主要是對白(bái)天所授課程進行二次深度認知(zhī)學習，對白(bái)天所授課程進行考核，對白(bái)天所授課程知(zhī)識點進行實操運用。方式多采取案例分(fēn)析、沙盤演練、情景模拟、學員(yuán)學習心得交流、講師答疑、小(xiǎo)組辯論、考試等。而在每個周六都安排了周總結學習，周總結學習方式包括：周知(zhī)識要點串聯回顧、周重點課題專向研讨、案例分(fēn)析、沙盤演練、情景模拟、學員(yuán)學習心得交流、講師答疑、小(xiǎo)組辯論、考試等。并根據關董、事業部總經理、事業部市場部部長的時間安排，于周總結學習階段加入沈陽機床集團相關人員(yuán)進行演講或授課環節。讓學員(yuán)們在每一(yī)個授課周期中(zhōng)都能吸收不同的知(zhī)識、技能并得到強化鍛煉的機會。
市場實操訓練“三步走”模式：
市場實操訓練是實訓的一(yī)大(dà)特色，根據學員(yuán)學習進度安排階梯式“三步走”模式，最終打造出實戰、實操的沈機市場精英團隊。
第一(yī)步爲沈機銷售網絡各環節認識感悟階段，通過走訪沈機外(wài)部銷售網絡各節點（4S店(diàn)、經銷商(shāng)、終端客戶等），加深學員(yuán)對沈機銷售體(tǐ)系的認知(zhī)和感悟。
第二步爲市場分(fēn)析報告編寫特訓階段，通過調研區域市場，訓練學員(yuán)的市場調查和分(fēn)析能力，強化市場分(fēn)析報告編寫能力。
第三步爲4S店(diàn)專項課題實操特訓階段，通過進駐4S店(diàn)實地從事銷售等相關工(gōng)作，訓練學員(yuán)們實操能力。
沈機實訓以一(yī)周爲單位進行PDCA模式循環滾動。
具體(tǐ)來說就是學員(yuán)于下(xià)周學習開(kāi)始前2天做出學習計劃；學習中(zhōng)根據實際學習情況調整；周5課程結束後進行當周學習總結（包括學習内容、學習成果、學習方法等幾個緯度）并做出下(xià)周學習計劃。按照此形式循環滾動。教導組于下(xià)周學習開(kāi)始前1天給出教導工(gōng)作計劃；授課過程中(zhōng)根據實際授課情況調整；周6授課結束後進行當周教導工(gōng)作總結并于周日給出教導工(gōng)作計劃和本周學習戰報。按照此形式循環滾動。課程組于下(xià)周學習開(kāi)始前5天給出課件，之後與沈機相關人員(yuán)共同審核，并于下(xià)周學習開(kāi)始前2天輸出最終課件。
爲切實有效的爲沈機實訓服務，一(yī)方面項目組強化對學員(yuán)的管理與考核，從學員(yuán)出勤、實訓積極性、實訓紀律性、服裝禮儀、内務整理、學員(yuán)考試成績、案例研究的成績、學員(yuán)崗位素質模型評價等方面進行綜合考核；另一(yī)方面項目組也對講師及課程進行客觀公正的評價，講師課程評價從課程内容、課程目标的明确性、内容編排的合理性、理論知(zhī)識的系統性、課程内容的适用性、互動性等方面進行評價，講師從對課程内容的理解，課堂表達能力，對學員(yuán)反應的關注程度，對學員(yuán)學習興趣的激發，對學員(yuán)提問所作出的指導，把握課程進度的能力等方面進行客觀公正的評價。
一(yī)年多時間，聯縱智達爲沈陽機床培訓了24名市場經理（MMT），21名産品經理（PMT）、53名營銷經理（SMT）和48名高級儲備幹部（TMT）。經過短短兩三個月的集中(zhōng)打造，一(yī)批批傳統管理（生(shēng)産）型人才，瞬間與從前判若兩人，無論從精神氣質，營銷意識，市場理念，服務模式等，都煥然一(yī)新，成爲完全符合企業要求的新型營銷（市場）型人才。
實訓花絮：
曆盡千辛萬苦才掙得的實訓機會，讓學員(yuán)們情緒高昂，聯縱智達資(zī)深實訓專家，争分(fēn)奪秒，盡其所能，力争爲學員(yuán)分(fēn)享更多的知(zhī)識和技能。一(yī)堂堂精彩的課程，讓學員(yuán)們大(dà)開(kāi)眼界，大(dà)長見識，學員(yuán)們像一(yī)塊塊海綿，貪婪的吸納着知(zhī)識。在綠島實訓的每一(yī)天，學員(yuán)和老師們都沉浸在激動與歡樂中(zhōng)。學員(yuán)們奮發的身影活躍在操場、教師、食堂，所到之處，掀起一(yī)股沈機旋風，給綠島增添了靓麗的風景線。
實訓老師風采
在各個實訓項目具體(tǐ)實施過程中(zhōng)，衆多聯縱智達講師給學員(yuán)們深刻印象：鄭末平老師的嚴謹、何慕老師幽默風趣、倪炜老師的娓娓道來、葉敦明老師的激情。。。。。
實訓效果
聯縱智達老師們傾力投入到實訓項目，在項目實施過程中(zhōng)強化學員(yuán)們團隊執行力，并穿插檢查和考核。沒有檢查和考核，就會吃大(dà)鍋飯，團隊就缺少凝聚力、執行能力就會缺失（當然，不恰當的考核，将會同考核的目的背道面馳，結果會适得其反）。沒有有效的考核，就不會讓學員(yuán)們深刻理解團隊執行到底是如何切實落實。
在實訓過程中(zhōng)，我(wǒ)們對學員(yuán)進行實訓紀律性、學員(yuán)知(zhī)識吸收能力、案例研究的成績、學員(yuán)崗位素質模型評價等方面綜合考核。正是這種嚴格的考核和監督，使得沈機學員(yuán)們在短短的幾個月内發生(shēng)了根本的轉變，他們超越自我(wǒ)，努力攀登高峰，最終赢在巅峰！
沈陽機床集團董事長關錫友這樣評價：他們的服務聚焦明、針對性強，豐富的實例教學，同時授予“魚和漁”；聯縱智達的營銷全體(tǐ)系課程，涵蓋企業完整營銷價值鏈；此外(wài)，項目團隊嚴謹的執行能力和主人翁式的積極敬業态度，也讓沈陽機床真正認識到聯縱智達集團一(yī)直倡導的“營銷真、善、美”！
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