危機重重——聯縱智達“貼身”服務創佳績

 冠星陶瓷上海樣闆市場“百日攻堅計劃”取得圓滿成功——總結、感悟 　　

 
冠星陶瓷上海樣闆市場的打造分(fēn)兩個階段，第一(yī)個階段是2008年7月16啓動，至2008年8月底結束，主要負責上海經銷商(shāng)内部管理梳理，團隊打造。在第一(yī)階段獲得客戶高度稱贊的基礎上，又(yòu)續簽了第二階段（從9月26——12月26日100天）上海樣闆市場打造“百日攻堅”計劃“貼身”咨詢服務。 　　

這其中(zhōng)我(wǒ)們經曆了随由美國房地産危機引起的西方金融危機序幕的拉開(kāi)，引起的全球性經濟低迷，切身體(tǐ)會了“危機”滲入骨髓影響到作爲世界十大(dà)著名城市的上海的建材銷售主要渠道——裝飾裝潢設計市場，直接的表現就是許多大(dà)的家裝公司營業額明顯低于往年、分(fēn)店(diàn)關閉、人員(yuán)大(dà)量裁減。逆水行舟、不進則退，在别人猶豫、沮喪時，我(wǒ)們奮發，在别人放(fàng)棄時我(wǒ)們堅持，在當别人尋找借口，對自己放(fàng)松時、我(wǒ)們更加努力，當别人開(kāi)始對客戶漠不關心時，我(wǒ)們服務更加悉心、周到。 　　

4個多月上海樣闆市場的打造，是富有成效的，聯縱智達冠星項目組務實的工(gōng)作組風、忘我(wǒ)的工(gōng)作精神、紮實的理論與豐富的實踐功底，獲得了上海經銷商(shāng)的高度一(yī)緻認可，銷售業績在危機下(xià)依然保持突飛猛進的增長，客戶業務團隊最好的單個人業績銷售額三個月内達到了60萬以上，增長了200%，三個月團隊總銷售額至219萬，還爲客戶建立了100家長期、穩定、支持後續發展壯大(dà)的非常有質量的家裝、設計公司客戶網絡，總結了一(yī)套支持業務持續發展、具核心競争力的售前、售中(zhōng)、售後客戶服務體(tǐ)系，同時爲客戶拓寬了原來僅限于門店(diàn)、個别設計師的家裝、工(gōng)程、網絡、分(fēn)銷銷售渠道，這是過去(qù)客戶想都不敢想的，同時爲上海經銷商(shāng)帶出了一(yī)支由4人增加爲18人（含2名客服）能夠承載客戶未來發展的優秀的業務團隊，并協助客戶建立了制度化的能促使銷售業績持續增長的4F“績效飛輪”目标管理、渠道細分(fēn)、客戶服務、分(fēn)組PK内部競争體(tǐ)系。 　　

近4個多月樣闆市場的打造，.無論是前期的團隊建設，還是中(zhōng)期的公司化改造、營銷平台搭建、市場攻堅、及後期的客戶網絡建立，無不彰顯、體(tǐ)現了聯縱智達享譽營銷界“實戰、實效、實用、實操”的服務理念，以及聯縱智達領軍人何慕先生(shēng)、事業部總監黃雲生(shēng)老師強調的：“即提供咨詢解決方案，還與客戶一(yī)起執行，并在執行的過程中(zhōng)不斷優化方案，在執行的過程中(zhōng)幫助客戶優化管理、優化流程，并且給客戶帶出一(yī)支能夠承載企業未來發展的優秀營銷團隊，努力提升客戶的競争力，使客戶的價值得到提升”的指導思想。 　　

本着一(yī)個職業營銷人強烈的社會責任與使命，背負冠星企業何總、黃總、聯縱智達何老師、黃老師極高的期望與寄托；同時出于對上海經銷商(shāng)高度負責精神——努力減少客戶經營成本的考慮，又(yòu)迫于上海甯辰薄弱基礎現狀、及中(zhōng)後期的大(dà)環境影響，冠星項目組4人在項目組長席老師帶領下(xià)随勢而動、因地制宜、制定方略，與時間賽跑，發揚了聯縱智達項目作業慣有連續作戰的工(gōng)作作風，常常是放(fàng)棄了節假日休息，工(gōng)作生(shēng)活不分(fēn)開(kāi)（當然隻要客戶滿意、有效、我(wǒ)們樂意），各位老師付出了超長的的體(tǐ)力、腦力支出。即是老師——悉心培訓、解讀、講解，又(yòu)是學生(shēng)，親臨一(yī)線做銷售員(yuán)——實踐、總結、術語提煉，既是管理者、政策的制定者、也是策略與方案的執行者、轉換咨詢角色、身先士卒，與經銷商(shāng)榮辱與共、風雨同舟、與客戶營銷團隊、共進共退，并肩“作業”，在此我(wǒ)們深深體(tǐ)會到何老師曾說過的一(yī)句話(huà)，“和平年代搞營銷、戰争年代去(qù)打仗，都是最辛苦的事。營銷人是全世界最不容易的人”。辛勤耕耘必有豐碩的成果，盡管樣闆市場打造過程短暫，但我(wǒ)們自信已領悟到瓷磚細分(fēn)市場——仿古磚區域市場破冰之道，達到了項目作業的目的，總結了一(yī)套可以用于指導、訓練、打造陶瓷企業持續競争力以及全國優秀經銷商(shāng)運營的規範、标準、高效市場運作的理論文本（四個文本、五個手冊）和鮮活實踐經驗總結（三個報告）。  　　

“傲霜有秋菊，歲寒知(zhī)青松”，常常有人會問：聯縱智達營銷咨詢與其他類似的咨詢公司的區别在哪裏、核心競争力在哪裏，用何老師的一(yī)句話(huà)回答就是：“實際、實在、實戰、實操”、“是幫助客戶解決實實在在的營銷問題，創造實實在在的市場業績，這既是我(wǒ)們的天職，更是我(wǒ)們生(shēng)存與發展的根本保證”，“如何幫助客戶的品牌實現暢銷、長銷、高價銷，是聯縱智達營銷咨詢的核心服務理念和價值所在！” 　　

目前很多企業老闆熱衷于新奇、概念的炒作、企業營銷策劃書(shū)是越來越漂亮、名詞越來越新鮮、内容越來越怪異，許多咨詢公司投其所好、報告越來越花哨、内容越來越樸素迷離(lí)，令人不知(zhī)所雲——似乎讓人聽(tīng)不懂，才能體(tǐ)現高水平，企業的營銷老總們整天奔忙于辦公桌、會議室、提案會，低頭看報告，走動泡電(diàn)話(huà)。總部對市場之所想所願與市場實際情況相比南(nán)轅北(běi)轍、各種咨詢報告與市場距離(lí)已越來越遠。 　　

營銷到底是什麽，咨詢應該怎麽做，基于聯縱智達10多年的營銷一(yī)線咨詢體(tǐ)驗：營銷發展到今天，在爲企業實現滿足顧客需要的過程中(zhōng)，尤其是個性化顧客的一(yī)對一(yī)關系營銷活動，實在沒有什麽玄妙可言，而且中(zhōng)國企業正處於從粗放(fàng)的無序、低效分(fēn)銷向零售終端的有序、高效分(fēn)銷轉變，2009年以後，必是一(yī)個去(qù)浮降躁、歸真返璞營銷時代，是一(yī)個注重細節、感受近距離(lí)人文關懷的微觀營銷時代，是一(yī)個真正把忠誠顧客做爲企業衣食父母、把資(zī)訊當作金錢、把服務當作生(shēng)命的時代。微觀環境下(xià)的近距離(lí)傳播、接觸、互動、服務，都是那麽的生(shēng)動而逼真，企業與客戶，将會在平等的人際與利益交換中(zhōng)，形成一(yī)個新的相互信任依賴合作關系。營銷的破冰化水，不再會是言之無物(wù)、虛情假意的傳播“秀”，而是春天的溫度、春風的柔度、春雨的濕度和春光的亮度。   　　

聯縱智達之所以在營銷咨詢業界“獨樹(shù)一(yī)幟”，這與總裁何慕先生(shēng)始終堅持的營銷咨詢就是要：“貼身服務”的咨詢的理念分(fēn)不開(kāi)，也是聯縱智達赢得源源不斷地客戶尋求合作的核心所在，用冠星經銷商(shāng)的一(yī)句話(huà)：“危機之下(xià)、幸虧有聯縱智達、經濟危機、更需要象聯縱智達這樣的務實的咨詢公司陪伴”。聯縱智達在人才培養與錄用上也講究的是市場經驗、市場業績、管理實踐經驗等。而客戶賞識的也是這些。我(wǒ)們雖然離(lí)“船”上岸，但再上“船”的機會也确越來越多。 前後對比，左右對照，企業營銷工(gōng)作中(zhōng)存在的問題大(dà)同小(xiǎo)異，一(yī)句話(huà)就是要麽策略錯誤或沒有策略，要麽是執行失誤。在給許多企業的營銷幹部們講課時，我(wǒ)們就常提醒企業中(zhōng)高層營銷經理們，要常下(xià)市場看看，常到商(shāng)場轉轉，常到售點站站，常和客戶談談。當你“先知(zhī)後行”或“行後再知(zhī)”之時，僵滞的大(dà)腦就旋轉了，枯竭的創意之泉就湧動了，複雜(zá)的問題就簡單了，積澱的困難就解決了，領導者的威信也就樹(shù)起來了。許多企業這方面的課要補。  　　

聯縱智達之所以非常注重貼身、實戰，這也是中(zhōng)國的營銷環境的使然，我(wǒ)們不但非常重視系統及創新營銷理論的掌握與研究，但更注重一(yī)切從實際出發的調研、實踐體(tǐ)驗與務實。      　　

中(zhōng)國正處于由傳統型經濟向以資(zī)訊技術爲基礎的知(zhī)識經濟轉型期，知(zhī)識就是财富、知(zhī)識就是生(shēng)産力成了人們熱衷的話(huà)題，但我(wǒ)們必須清醒地看到中(zhōng)國改革開(kāi)放(fàng)的、企業市場營銷的成功，是實踐出真知(zhī)的結果。社會跨越式的發展，離(lí)不開(kāi)千千萬萬的個體(tǐ)身體(tǐ)力行的勞動，離(lí)不開(kāi)解決問題的正确方法、科學的手段和策略。中(zhōng)國企業适應市場經濟的時間比較短，企業各種職能的建立不是靠“研”而“發”，而是靠“學”後“習”快速成長起來。随着業務的擴展、組織的發展、功能的細分(fēn)，以“知(zhī)”爲主的系統和以“行”爲主的系統，開(kāi)始水油分(fēn)離(lí)，要麽生(shēng)而論道，要麽經驗至上，企業内的阻滞加大(dà)、瓶頸增多、區隔加寬帶來的結果就是效率下(xià)降、成本提高、官僚增加、競争力下(xià)降。“知(zhī)行不一(yī)”使某些以營銷着稱的大(dà)企業在所謂的“變革創新”中(zhōng)下(xià)滑，已被對手逼近甚至超過，實在令人痛心。企業管理法度的創新變革，真正意義上的“知(zhī)行合一(yī)”，在中(zhōng)國企業中(zhōng)依然面臨着大(dà)考驗。  　　

已經過去(qù)的2008年我(wǒ)們經曆了太多：既有雪災地震的侵擾，也有奧運帶給我(wǒ)們的激情和自豪，還有美國金融危機引發的一(yī)系列影響。在改革開(kāi)放(fàng)30年的曆史時刻，過去(qù)的中(zhōng)國企業中(zhōng)國營銷取得的重大(dà)成就，不确定的環境，還将繼續蔓延的危機，未來十年，乃至未來30年與中(zhōng)國營銷的走向交織在一(yī)起，使我(wǒ)們必須重新審視自己。    　

中(zhōng)國營銷從無到有，從全盤學習西方營銷理念到渠道親曆型的中(zhōng)國式營銷的成功，從關注産品到關注消費(fèi)者。30年來，以何慕領導的聯縱智達幾乎見證了整個中(zhōng)國營銷發展的腳印，與中(zhōng)國的企業一(yī)起在曲折而艱辛營銷之路上跋涉。 　　

我(wǒ)們曾經遇到過許多困難，但是無論在什麽條件下(xià)，我(wǒ)們都在沿着使我(wǒ)們的企業更具活力和競争力的營銷道路前行。我(wǒ)們始終願與中(zhōng)國本土企業，還有在華的跨國企業用智慧共同譜寫了中(zhōng)國營銷的發展史。站在30年的時刻回望曆史，我(wǒ)們有理由相信，我(wǒ)們能夠找到中(zhōng)國營銷下(xià)一(yī)個輝煌30年。 這種信心至少來自于兩個方面：一(yī)是中(zhōng)國巨大(dà)的内需市場，二元經濟結構造成的市場空間依然巨大(dà)；二是在經曆了30年的啓蒙、探索、發展階段之後，基于中(zhōng)國市場本身特點的創新式的中(zhōng)國營銷将迎來一(yī)個新高潮。  　

“雄關漫道真如鐵 而今邁步從頭越”危機不可怕，可怕的是面對危機無所适從，讓我(wǒ)們站在30年的曆史關頭，直面危機，共同迎接生(shēng)機的到來，盡管未來的路危機重重，但秉承聯縱智達職業營銷人對營銷工(gōng)作的酷愛、探索與洞悉、對客戶品牌的熱情，對客戶的的忠誠、高度負責精神、以及與客戶同舟共濟、肝膽相照、海納百川的胸懷。我(wǒ)們相信未來聯縱智達還有更大(dà)、更高的空間沒有發揮，我(wǒ)們渴望有更多的機會把控——與許許多多冠星等類似中(zhōng)國本土企業合作，把客戶的企業、産品、品牌做強、做大(dà)，以此來證明聯縱智達—本土營銷第一(yī)咨詢的實力與榮譽，聯縱智達建材事業部全體(tǐ)同仁願意在何老師、及建材事業部總監黃雲生(shēng)老師的帶領下(xià)、迎難而上、不斷挑戰自我(wǒ)、去(qù)領悟危機中(zhōng)中(zhōng)國本土營銷破冰化水之道！
 

席文勝老師被客戶委任爲樣闆市場打造“百日攻堅”實施——營銷總監

項目組與客戶團隊一(yī)起每日晨讀——成功宣誓
 

表彰、慶功會，項目組老師與客戶優秀員(yuán)工(gōng)合影

現場沙盤演練考核結束、與客戶員(yuán)工(gōng)談心
 

與客戶團隊一(yī)起細研産品組合方案
 

張飛橋老師給業務團隊進行客戶溝通技巧培訓
 

項目組惠老師帶領業務團隊獲得由項目組倡議組織的第一(yī)屆上海陶瓷經銷商(shāng)“舒适家”杯籃球賽中(zhōng)奪冠（左）